Referenssien merkitys markkinoinnissa ja myynnin tukena on kiistaton, mutta niiden tuottaminen vaatii selkeän ja toimivan prosessin. Grano on onnistunut rakentamaan tehokkaan ja sujuvan referenssituotannon mallin. Markkinointikoordinaattori Fanni Pitkänen avaa prosessin avaintekijöitä ja onnistumisen taustoja.
Referenssien hankkiminen voi tuntua hankalalta ja vaativalta, mutta Pitkäsen mukaan asiaa helpottaa suunnattomasti, kun yrityksellä on tähän selkeä prosessi ja työnjako.
Granolla referenssiprosessin koordinointi on keskitetty Fanni Pitkäsen vastuulle, joka on tiiviisti mukana tuotantojen kaikissa vaiheissa aina potentiaalisten referenssiasiakkaiden kartoittamisesta valmiin tuotannon hyväksyttämiseen.
– Teen jatkuvaa yhteistyötä myynnin kanssa; kyselen aktiivisesti potentiaalisista keisseistä ja pidän aiheen esillä arjen tekemisessä. Muistutan myyjiä referenssien tärkeydestä niin Teamsissa kuin henkilökohtaisissa keskusteluissa, Pitkänen kertoo.
Granon sisäiset toimintatavat tukevat aktiivisesti referenssien löytämistä, ja henkilöstöä rohkaistaan matalalla kynnyksellä ilmiantamaan potentiaalisia referenssiasiakkaita.
– Meillä Granolla referenssicasejen ilmoittaminen on tehty helpoksi forms-lomakkeella, jonka avulla kuka tahansa voi ehdottaa sopivia asiakkaita matalalla kynnyksellä. Jotta aihe ja referenssien tärkeys pysyy pinnalla, olen esitellyt käyttöönotettua referenssien tuotantoprosessia ja lomaketta myös sisäisissä palavereissamme, Pitkänen kertoo.
Referenssiasiakkaiden ehdottaminen ja tuottaminen ei kuitenkaan ole pelkästään markkinointitiimin vastuulla. Myyjät ovat aktiivisesti mukana prosessissa, ja heidän vastuullaan on asiakkaiden kysyminen mukaan.
Pitkäsen mukaan asiakkaiden pyytämistä mukaan ei tarvitse jännittää, sillä osallistuminen on usein molemminpuolinen etu, joka hyödyttää sekä yritystä että asiakasta.
– Pääsääntöisesti asiakkaat ovat mielissään saadessaan olla mukana, sillä he saavat osallistumisen myötä paljon positiivista palautetta ja ainutlaatuista näkyvyyttä, Pitkänen lisää.
Polku ideasta valmiiseen referenssiin
Granon referenssiprosessi etenee selkeän kaavan mukaisesti:
- Ilmiantolomake, puhelin, sähköposti tai Teams. Referenssiehdotuksia kerätään eri kanavien kautta.
- Tarkentava keskustelu myyjän kanssa. Potentiaaliset asiakkaat käydään läpi tarkemmin ja taustoja voidaan halutessa selvittää erillisellä lomakkeella.
- Tuotanto ja koordinointi käyntiin. Fanni Pitkänen käy läpi toiveet Kokemuksia.fi:n kanssa, joka koordinoi referenssin toteutuksen.
- Hyväksyntä ja julkaisu. Valmis materiaali hyväksytetään asiakkaalla ja Granon markkinointitiimillä, minkä jälkeen se tallennetaan aineistonhallintaan ja julkaistaan verkkosivuilla sekä some-kanavissa.
Referenssien monipuoliset mahdollisuudet
Kun referenssit on saatu tuotettua, niiden käyttömahdollisuudet ovat lähes rajattomat. Granolla referenssejä hyödynnetään monipuolisesti sekä verkkosivuilla että LinkedInissä, Facebookissa, Instagram-Storiesissa ja YouTubessa.
Markkinointiluvan kysyminen mahdollistaa referenssien käytön myös mainoksissa. Vuoden 2024 aikana Granon 12 tuotettua referenssiä keräsivät yhteensä 23 986 katselua joulukuun alkuun mennessä, ja analytiikan mukaan maksetun mainonnan toimenpiteet nostavat katselukertoja merkittävästi.
Ainutlaatuisen näkyvyyden lisäksi referenssit ovat auttaneet Granoa ymmärtämään, millaista lisäarvoa yritys on onnistunut tuottamaan asiakkailleen.
– Näitä oivalluksia hyödynnetään monipuolisesti sekä markkinoinnissa että myyntityössä, Pitkänen kertoo.
Sisäinen koordinointi ja rohkeus tuottavat tuloksia
Pitkänen korostaa, että systemaattisuus ja jatkuvuus ovat keskeisiä asioita, joiden avulla Grano on onnistunut referenssien hankinnassa ja tuotannossa. Hän pitää tiiviisti yhteyttä myyjiin, muistuttelee heitä ja nostaa referenssiaiheita esiin säännöllisesti.
– Referenssien toteuttaminen on iso kokonaisuus, jossa pitää huolehtia monista asioista. Sisäiset koordinointitaidot pääsevät hyötykäyttöön.
Lopuksi Pitkänen rohkaisee kaikkia yrityksiä kokeilemaan referenssien tuottamista avoimin mielin.
– Kannattaa lähteä rohkeasti kokeilemaan, voisiko referensseistä olla konkreettista apua asiakashankinnassa ja myynnin edistämisessä.
– Ja totta kai mukaan kannattaa valita luotettava ja ammattitaitoinen tuotantokumppani. Kokemuksia.fi on ollut meille loistava valinta, Pitkänen kiteyttää.
Omat asiakasreferenssit suunnitteilla?
Ota yhteyttä, niin suunnitellaan yhdessä juuri teidän tarpeitanne vastaavat referenssit!